影楼门市要准确分析顾客的心理
来源:未恩视觉(www.j-show.net) 2016-05-10
  开放接受者在产品一上市就愿意试用新产品。他们往往处于富有创造力的人生阶段,在价值处理方式上通常是自我中心型或自我实现型。
  早期跟风者在有人用过产品,并且用得越来越多时,愿意试用新产品。他们往往处于成熟时期的后一阶段和创造时期的早期阶段,处理价值的方式属自尊型。
  晚期跟风者 满腹狐疑,只有当许多人都使用产品后才会一试,得费不少口舌。他们往往处于人生的满足时期,处理价值的方式是公平公正型。
  落队者或称保守者只有人们广泛使用,甚至使用的人数超过晚期跟风者时才会一试。他们往往处于满足时期的后阶段。同晚期跟风者一样,他们处理价值的方式是要求公平公正。
  一个好的推销员总是运用某些观念模式去了解顾客的价值观。一旦了解,真正的推销员就能左右顾客的价值观念。
  完全胆怯的顾客
[症状〕此类顾客很神经质,害怕推销员。经常瞪着眼寻找什么,无法安静的停在什么地方。他们好像经常在玩桌上的铅笔或其他东西,不敢与推销员对视,对于家人和朋友也用尖锐的声音说话。[心理诊断]此类顾客若推销员在场就认为,被陷于痛苦的立即或必须回答与私人有关的问题的提问,因而提心吊胆。但,又由于知道最后会被说服而不得不买,故若推销员出现了就会不高兴。 [处方]对于此类顾客,必须亲切,慎重地对待。然后细心观察,称赞所发现的优点。对于他们,只要稍微提到与他们工作有关的事,不要深入探听其私人问题,应专谈自己的事,使他们轻松。应该多与他们亲密,寻找自己与他们在生活上共同的地方。那么,可以解除他们的紧张感,让他们觉得你是朋友。这样,对此类顾客的推销就变得简单了。
  稳静的思索型顾客
[症状〕此类顾客稳坐在椅子上思索,完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外,一句话不说。他以怀疑的眼光凝视一边,显出不耐烦的表情。而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。〔心理诊断]此种稳静的顾客是真正思考的人,他想注意倾听推销员的话。他也想看清推销员是否认真,一本正经。他在分析并评价推销员。此类顾客是知识分子居多,对于商品或公司的事知道不少。他们细心,动作安稳,发言不会差错,会立即回答质问。属于理智型购买。[外方]不疏忽大意,细心注意顾客所说的话比一切都重要。可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。对此类顾客推销时,应该很有礼貌,诚实且多少消极一点。换言之,采取柔软且保守的推销方式。绝不可以兴奋。但是,关于商品及公司的政策,应该热忱说明。而且,不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。那么,他会想更进一步了解你。结果,他自己会松懈提防心理,渐渐地把自己的事告诉你。这样即打开了对方的路。对于此类顾客,推销员绝不可有自卑感。你是专家,既然对自己的商品了解透彻,就应该有自信才好。
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