影楼门市接单成功战术
来源:未恩视觉(www.j-show.net) 2016-05-07
  1、打开客人的心门
  客人一进门.听到此起彼落的“欢迎光临”的声音.门市人员热情主动上前迎接,伸手握手、自我介绍、认识对方、称呼对方。赞美对方.并且要在此后洽谈过程中不断地延续性地赞美客人.迅速打开客人的心门.在现场营造一种热络气氛.建立客人对门市的好感!以朋友的方式介入交谈,为客户建立需求感.而不仅仅关注产品与价格。
  2、解除武装
  客人都是带着比较心态(货比三家不吃亏)和防备心态(怕挨宰)上门的.我们应该首先对客户进行性格的分析.再对客户从行业、职务、收入等方面进行消费能力判断.接下来再判断顾客的需求点.看顾客是对服装、相片、美编制作还是对品牌感兴趣。进而进行专业的表达,解除顾客的武装。
  3.建立专业感与信任感
  门市要对套系内容、产品等专业知识深入理解,并运用合适的说话礼仪及肢体动作,配合眼神等精神交流的沟通技巧,充满自信.热忱的为客户服务.一定能建立专业感与信任感。客人信任三种门市:(1)热情主动、活泼可爱型;(2)亲和力较强,看起来较诚实;(3)说话有分量,能作主的。门市基本上不要在客人面前表现得太过精明,这样会加重客人的防备心理。
  4、寻找解决问题的关键点
  门市要学会倾听,这也体现了对客户的尊重.使客户体验到尊容感.通过观察判断客户的物质及精神需求,强调价值而不是价格.合理的解除客户的焦虑,试探性的提问有助于了解症结点.鼓励客户发言.形成良好的互动交流,试着站在对方的角度考虑问题,沉着、耐心,不要急着否定顾客。
  5、酝酿成交时机
这一步是最终的目的.门市人员以热情。真挚、诚恳的态度,运用专业的销售技巧和对客人性格爱好的掌握。借助良好的环境氛围,再结合运用假性开单,安排拍摄时间.或主动做签名优惠等动作,试探客人的反应,酝酿成交时机,作一个漂亮的收尾.顺利成交。如果客户还有疑虑,应再次解决客户的问题点,为客人准备不同的优惠组合方案,再次酝酿成交时机,如果最终还不能成交,专业的门市应该表达接单的诚意,留下对方的电话号码.从第二天开始追踪。
  6、成交
  一位优秀的门市人员,不仅仅只是接单.应该对自己的客户负责.实现自己的承诺.完成客户的托付,当成为朋友办喜事.并成为幸福的见证人。
  门市形象
  卖方市场已经转变为买方市场,买方有权选择、决定一切,那么卖方即必须在自身外在部分加以包装。因为.“以貌取人”是一条永不过时的市场法则。评判卖方是否值得买方信赖,应从第一眼接触时开始.门市须树立专业的形象,这是建设自我信心和获得客户信任的重要环节。
  门市自我形象十一要素
  一、头发:干净整洁不留怪发,无头皮屑;女性员工发长过肩者.一律盘起或夹起.保持干净清爽。
  二、面部妆容:上粉底.描眼线.上眼影、睫毛膏,涂口红,画眉毛、眼廓。(要求面部干净清爽.精神饱满,举止得体)
  三、眼睛:不要有渗出的眼线、睫毛液,无眼袋。黑眼圈。
  四、嘴唇:一定要涂口红.喷口气清新剂。保持口气清新。
  五、眼影:一定要画眼影,但要与制服色系.款式搭配。
  六、服装:一定要着公司制服.制服必须保持干净整齐。
  七。鞋子:着黑色有后跟的皮鞋(脚背上无任何附属物),保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
  八、袜子:高筒连裤丝袜,色泽为肉色。
  九.首饰:不可太过醒目和珠光宝气,不要配饰三件以上的首饰。
  十、身体:不可有异味.一定选择高品味的香水。
  十一、指甲:一定修理指甲.保持指甲内外的干净,不得有污渍,且须擦与制服色系相同的指甲油。
  接单表情的运用
  丰富的表情有助于门市各项战术和技巧更加淋漓尽致地发挥.让客人对您的信任感增加。以下是一些表情运用的参考,可在平时对着镜子进行自我训练,习惯成自然。
  一.眉毛:拉高,表示惊讶;平展,表示自然诚恳。
  二、眼神:睁大,表示认真聆听;再大,表示惊奇;
  友善的眼神舒展、自然;
  羡慕的眼神微圆。显得很天真,一定要多看对方.不可乱看他处;
  理智的眼神在介绍专业术语的时候运用。
  三、眉头与额头:突然深锁,代表有一点困难;一起向上,表示不可思议。
  四、嘴形:嘴角微翘.代表开心。快乐。
  嘟起一点.撒娇的表示;闭起来嘴角向两方平拉.表示“好吧,只有如此了”。
  五.鼻子:放大,表示惊讶。切记:不要以鼻孔看人。
  建立接单环境,突出产品包装,强调自我竞争优势
  “我的特色是什么?我的产品特殊在哪里,我的竞争优势是什么?”这些都应该直观地展现给顾客,作为接单环境建设的重点。公司特色武器库建设,员工造型前造型后对照表,市场同行竞争优势比较,礼服陈列,专业人员(摄影师。化妆师)包装、相册等终端竞争产品的包装都是接单成功非常关键的环节.创造价值营销与差异营销的概念,在现有产品的基础上经由对产品的包装。创造自我竞争优势。
  分析顾客、把顾客分类,采取不同的应对方式
  1、理智思考型
  此类顾客重视实质性东西.门市要有实力.专业性强。运用数据.帮助其比较、分析。不要夹缠不清试图蒙混过关,而要让他自己去评判。
  2、贪图便宜型
  这是比较多的一种。他们比较看重优惠、赠品,门市人员应该分析这类客户看重的是那一部分内容.先提高其价值,作为门市成交的“杀手锏”在关键时刻推出.必定能事半功倍。
  3、浪漫幻想型
  接待此类客户时,重点是赞同客户的幻想.并和其一起幻想,构筑其美梦.但是门市自己一定要很清楚.说话。措辞要比较小心,在帮助其幻想时要注意分寸.话不能说得太满.不要许下无法兑现的诺言.否则一旦不能满足,后果非常严重。
  4、犹豫不决型
  现在婚纱影楼的竞争很激烈.客户选择余地很大,在接待此类顾客时.门市人员直接向客户推荐一种或两种产品,避免出现多种产品让顾客选择,让顾客“伤脑筋”.最后客户可能会提出回去想想再来订.这样容易流失客户,门市应主动替他作决定。
  5、好面子型
  此类顾客虚荣心重,实际上是没有自信,门市人员要给客户面子,替客户下台阶。赞同、欣赏顾客,配合顾客“演戏”,满足其虚荣心,切记不要“逼”顾客订超过其消费能力二档或三档的套系.这样可能流失顾客。此类顾客不会把心里真实的想法说出来。
  6、直爽性格型
  此类顾客性格豪爽,爱交朋友.门市可和此类顾客称兄道弟。拉近距离,江湖味可以浓一些.让顾客产生投缘。投机的感觉。
  7、个性主见型
  随着人们文化生活的日益丰富,人们追求个性化消费的趋势越来越明朗.这些可能是真正有品味的顾客。不要去说服顾客.要真正理解客人的需求,并可请专业人士帮他设计,满足需求。
  8。沉默寡言型
  客人本性沉默寡言,门市小姐与新人的性情不合。或者内容不合需求.茫茫然缺乏决断力.无视门市小姐的存在想要自己自由选购。尽量避免受到当时气氛的影响。得不到该有的回应时先暂时退下等待下一次进言的机会,找出客人感兴趣的话题,尽量让客人提问.以提高双方的默契。
  9、万事皆通型
  客人过于自信,自视过高,表现欲过强或爱摆架子。门市尊重对方.让对方畅所欲言后再针对所需给予帮助.切忌讥讽客人.要重视新人的谈话。首先要多充实自己,使自己的谈吐有内涵有魅力有说服力.提供最新的流行趋势及情报给新人,建立信赖感。
  10、转身就走型
  客人生性畏缩,怯懦,门市小姐给予无形的压迫感。或许价格比预算高.想仔细考虑后再作决定,门市应该制造柔和温馨的气氛.问客人一些无关紧要、容易回答的问题,尽量解除客人的心理负担。
客户案例