中小型影楼管理营销攻略
来源:未恩视觉(www.j-show.net) 2016-04-26
一、县级影楼问题面面观
  1、城镇人口问题成为发展壁垒?
  城镇人口分散,交通不便利,地域偏僻,外流人口少,客流量相对不稳定。
  2、城镇市场消费的价格局限?
  县乡镇一级的城市经济相对较弱,生活条件也相对较低,所以结婚消费也会相对投入少,这就直接影响到影楼的定价。套餐产品价格低相应成本就高,而如果没有一部分利润,影楼就难以为继,甚至会关门大吉。这样就产生了一个难以突破的屏障,就逼迫从软硬件、装修及服务环境、技术改良、产品工艺及材质等方面去缩减,这样就会极大程度地降低了品质,客怨随之产生,客户满意度就不能满足,从而减少和流失部分客源。
  3、管理基本失控?
  众所周知,管理出绩效。大到一个几百上千人的企业小到几个人的一个经营实体,如果没有管理系统和一系列相关制度、规则,就会像开车没有道路,远洋没有航道一样无法前行。
  管理的目的和重要性:一是有效地增强企业运作效率,二是让企业有明确的发展方向,三是使每个员工充分发挥潜能,四是使企业财务清晰、资本结构合理、投资融资恰当,五是为顾客提供高品质的服务和创新产品,最终目的是更好地树立企业形象,取得更好的经济效益和社会效益。
  出于一些客观原因,县级影楼的经营管理基本上是随行入市,家族式管理。基本上是没有企业文化、没有管理、组织架构,没有制度、没有流程、没有会议、没有培训。老板通常是经理、摄影师身兼数职,里里外外方方面面都要身体力行地去打理。也因为城镇市场和消费者的需求比较容易获得满足,所以管理就更加不被经营者所重视。
  但是随着市场的变化和行业竞争愈演愈烈,还有就是业务的不断壮大,工作人员也由开始的家族成员变成了外聘外招人员加盟,经营管理中的弊端和漏洞开始不断涌现,逼迫着影楼老板去寻找更好地解决办法,去改变传统的观念,“管理”也就开始逐渐成为意识了。
  4、人才引进成了县级影楼发展的最大瓶颈?
  技术人员外聘一直是县级影楼头痛的问题。县级影楼由于受到城市规模、交通、资讯及市场环境的影响,加上影楼业主的经营管理观念、方式比较传统,消费者和消费市场的要求普遍不高、客源疏散,以至于提升空间、发展空间相对偏小。直接影响到外聘的成功率。
  假如即便招进来了,也不会留得太久,原因有多方面的,主要是拍摄客人少,直接影响到个人的收入。还有就是滞后的城市文化娱乐生活,满足不了外来人员精神层面的需求。城市小、商业和娱乐设施少等等,都是人才引进的最大障碍。
  销售门市人员一般都来自本土,但是这也存在有问题,不好招人。是因为大部分年轻人一般都会选择去发达城市打工赚钱,所以能够留下来的人少,而且观念相对比较保守,真正找工作的人也不多,这个环节也是影楼非常致命的一块。
  一般情况下,县级影楼以夫妻店居多,老板本身就是摄影师、化妆师,担当起从前期接单、化妆、拍摄、数码后期的所有工作,经营范围小模式灵活。随着业务慢慢扩大,需要增加人手的时候,他们会找自己的亲戚、朋友加入或招两个学徒,这便是县级影楼解决用工问题主要的也是最有效的方法。
  5、被动式营销,等客上门?
  县级城市的独特性形成了一个特定的市场,市场环境、资源、资讯、人力物力等的局限性,营销活动也相对简单,派传单、租用宣传车等是县级影楼比较常用的宣传手法。因为市场竞争环境、行业氛围没有规律,主动性营销相对较少。基本都是“靠天吃饭”等客上门。
  影楼行业由于进入门槛较低,进入者愈来愈多,竞争亦愈激烈,随之而来的是价格战。送彩电洗衣机、送电脑送现金,五折一折等促销活动大打出手、花样百出,却不经意中破坏了市场经营氛围,让消费者无所适从,以致影楼发展举步维难。
县级城市由于城区面积小,人口普遍不多,在市区生活的居民绝大多数具有某种关系,或者是亲戚朋友,或者是老乡同学,或者是战友同事,这种沾亲带故的裙带关系加上市区范围较小,碰面的概率比较多、人面熟,有机会交谈则会发现与某某是一个什么样的关系,面熟的或不熟的一下子就拉上了关系。这种地域文化特征反映在婚纱摄影价格和销售上,就有可能相互比较,一旦发现价格折扣幅度不一,消费者第一反应就是被欺骗,作为受到欺骗的消费者要么是请沾亲带故的朋友出面,要求退还多收的款项,要么就大吵大闹甚至出现过激行为。这便是县级城市影楼普遍存在的客观现象,网络营销更是盲区。
  二、县级影楼营销攻略
  1、市场定位
  1)影楼需要做多大?
  2)做什么样的客人?
  3)做多少客人?
  4)做什么样的产品?
  5)影楼要开几年?
  有了前期的市场定位,才会有相对应的策略和规划,这是开影楼必具的首要条件。因为婚纱摄影是个比较特殊的消费品,所以应锁定有中高档收入的群体。
  2、经营项目
  1)婚纱照:门店老板、小区业主、企事业单位、工厂员工、城镇居民、农村等有稳定收入人群。
  2)艺术写真:学生、年轻人、爱美的女性、婚纱照潜在群体。
  3)宝宝照:宝宝纪念照、生日照、艺术照、亲子照。
  4)全家福:结婚周年纪念照、金婚银婚纪念照、全家福。
  5)证件照:身份证照、毕业照、登记照、证件照、毕业纪念册。
  6)数码冲印:手机照片、家庭照冲洗、制作相册、相框;
  7)结婚当天服务:新娘化妆、礼服出租、婚礼录像、婚礼花车、DVD制作;
  8)婚礼用品:喜帖、喜糖、喜炮、婚庆用品。
  3、产品定位
  产品是影楼的灵魂,是获得客户信任、认同的唯一载体,决定着经营的利润。
  按照经营项目,拍摄制作产品样板,寻找口碑好、工艺精湛、价格有优势的供应商,为影楼提供后期产品制作服务,保证产品品质和信誉。
  4、价格体系
  合理的价格系统是经营活动中最重要的一环,也是影楼经营产生利润的保证。
  定价太高会影响消费者的购买,制动于营销。价格如果定的过低又会削减经营利润,有时候还会让消费者产生误解。所以必须设定适合于影楼和消费者又能够接受的价格体系是销售成败的关键。定价之前,要进行行业发展情况调查、市场环境的调查、影楼自身环境的调查等,收录有第一手资料,进行分析、认证,为合理定价提供参考依据。
  影楼的每个经营者的价值取向有不同,经销指标也不同。对于追求利润型影楼,高价格是影楼选择定价方向,而对于追市场份额的经营者来讲,中、低价格定位是影楼产品定价的方向,当然同时也要根据影楼自身的一些独特状况综合来考虑。
  因为县级市场规模偏小,辐射区域有限,在正常销售的价格水平上利润几乎细微。如果影楼以低价竞争,其它影楼同行会及时跟进,因客观条件所局限,增加市场份额的可能性不是很大,结果是相同的业务量利润大幅下降,甚至亏损。
  可以参考以下几点来把握定价的合理性:
  1)品牌定位
  2)目标消费人群分析
  3)产品定位和售后服务
  4)推广费用
  5)销售渠道建设
  6)品牌经营目标(年限) 5、人才培养
  特定的市场环境决定了特定的用人方式。县级影楼既然在人才引进方面没有优势,那就要另辟蹊径了。经营者要充分发挥自己本身的优势,把摄影技术、化妆技术等手把手教给他们,多给他们创造动手实操的机会,快速培养实用型人才。大胆尝试,启用新人。
  人员配置:以300-500平米影楼面积为例,门市2-4个,摄影师1主1副,化妆师2个,助理2个,后期数码1个,共10个左右的员工架构配置比较适宜。从中选一个门市主管和一个技术主管,负责前期接待、技术服务管理。人员工资、生活成本是影楼经营成本最大开销,在人员配置时要根据影楼规模和业务需要合理配备。
  合理地安排人员、简化工作流程可以有效地控制成本、提升人力资源使用率。比如数码制作发远程可以节省数码人员聘用成本;化妆师与助理可以指导谈单,充当门市;摄影师与助理要求能进行简单的数码处理,以备紧急之需;门市人员要求学习化妆,忙的时候可以协助化妆部门完成工作。
  6、员工士气
  员工士气始终是影楼企业最大的一个重症。怎样让员工能够保持激情投入到工作中,服务好客人,是影楼管理工作最为重要的环节。员工的工作态度、精神面貌影响到最终的摄影作品品质,决定着服务质量的优劣,决定了客户的满意度和回头率。员工的消极情绪和负面言行会迅速传染,影响到整个团队,是企业和团队的致命伤。
  怎样提升员工士气让员工开心工作,产生更好的经济效益,成了影楼企业绩效管理的最大课题。尤其是县市级得中小型影楼,在这种低端市场环境下组成的特定载体,它的市场结构、服务模式等直接影响到从业人员素质和心态,加上家庭企业的家族化管理,更是困境重重。
  但是反过来讲,就是由于影楼小、人员少就更加灵活。比如做晨会的时候增加一些游戏活动、体育比赛、吃苹果比赛、唱歌比赛、微笑比赛等有趣的活动,从而培养每个员工对生活对工作的热爱,从早上开始就有个好心情,开心一天的开始。业务闲的时候可以增加一些内训,内容尽量丰富一些,涉及到影楼的各个工作层面,提升员工的工作兴趣和企业凝聚力。
培养员工使命感:企业要做到让员工有使命感,首先要让员工有归属感、成就感,最大限度地满足员工的安全需求、社交需求、被尊重被认可的需求、自我价值实现的需求。这样才能最大限度的发挥员工的价值。企业可通过评选“优秀员工、服务明星、销售明星、优秀干部”等有效管理手段,让员工意识到自己工作的意义,知道自己的价值所在。保持每天的工作都要与企业的目标保持一致,每天的工作都要与企业的愿景紧密联系起来。员工只有相信自己所做的工作是有意义、有价值的,那么就会认同企业,认同企业的远景和目标,就会积极地去克服工作中的困难,主动地调整心态,产生极大的激情和工作源动力。
  制度、流程的制定:以“公正公平双赢”为标准,科学化、人性化、本土化量化尺度,上到老板、主管下到员工一视同仁。中国有句俗话:没有规矩,不成方圆。其意思就是说,没有规则(即制度)的约束,人类的行为就会陷入混乱,工作效率低下。尤其是县级影楼,显得更加重要。
  提高员工福利:不断地给员工创造机会,进行考核、评选、晋级、加薪等直接关系到员工利益的活动。员工的食堂卫生、荤素搭配、营养可口;员工宿舍干净卫生安全,安装有电视、洗浴器、饮水器等。让员工感受到家的温暖。
  7、业务推广、营销
  1)城乡市场结合,采用秀场、异业结盟、保险公司合作、拍摄全家福,老客户转介绍,开发学校写真市场、街头传单促销。这些方法主要针对于开发新客户、老客户转介绍、员工亲友介绍及城区的高端客户,而农村市场是片待开发的沃土。旺季的时候,个影楼一般在忙于抢客抢单,业务繁忙,没有时间顾及到到农村的市场;所以不妨在淡季的时候,安排专人去拓展开发。这不仅可以增加宣传、提升影楼的知名度,更会带来广大的客源。
  2)随着社会福利事业的改善,保险公司拥有大量的优质客户。与保险公司合作在春节、国庆等重大节日开展“免费拍摄全家福、结婚纪念照”的公益活动,带动影楼品牌的影响力,培养潜在客户。
  3)专门为学校、银行、邮电等高收入的员工设置优惠套餐、团购方案。
  4)农村的老龄人口更是影楼业务的盲点,抓农村市场,我们可以从农村老年人群开始做起,因为农村老年人照相大多没有自己的形象照和生活照,他们也是家庭消费的主导者。
  在淡季的时候充分发挥运用人力资源,可与县老龄协会合作,顺势开展“为农村老年人免费拍照”的公益活动,扩大影楼宣传面,增加营业收入,更为影楼赢得社会口碑。还个促销方案尤其适用于中小城市尤其是县级城市的中小影楼。
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