影楼“做秀”的整体规划工作 让业绩与宣传并行
来源:未恩视觉(www.j-show.net) 2011-12-21

 

做“秀”的组织工作及注意事项分为以下四部分:

  一、 理念部分

  1、秀场的概念——秀场是一种主动向顾客展示产品及企业形象的方式,与传统广告不同的优点是与顾客更接近、更具说服力和诱惑力,缺点是风险性较大,同时带有更多的虚假色彩。

  2、秀场的分类——以表演方式可分为动态秀和静态秀两种,以秀场环境可分为店内秀和外展秀。还可以将不同展示方式的秀场细分为彩妆发布秀、新款婚纱发布秀、婚庆用品博览秀、才艺表演秀、人体彩绘秀、烛光选衣秀、历史文化仿古秀、童话故事秀、明星见面秀等。

  3、秀场的目的——通过现场表演或特殊的感观效果吸引顾客的注意力,以达到企业的形象宣传目的;通过新产品或新优惠吸引顾客消费,以达到短期内营业利润快速提升的目的;通过活动的震撼力和影响力,以达到对本地同行业的威慑目的;通过良好的组织协调和有效的激励,以达到企业内阶段性士气提升的目的;通过最终的实战结果和经验总结,以达到检验自我实力及探查内部缺陷的目的。

  4、秀场的比喻

  A、 秀场如“战场”:每一个参战的人都要全神贯注、积极投入,如果出现失误将导致“生存危机”。速度与勇气同等重要。

  B、秀场如“赌场”:筹码永远在结果出现前投入到赌局中,所以资金投入的回报率是无法准确判断的。出现局势不利时不应孤注一掷,也不应临阵退缩,应该换一种游戏规则继续玩下去(用预先设定的补救措施)。

  C、秀场如“情场”:既然忠爱的人抛弃了你,那么你应该调整好自己的心态,勇于面对并快速的投入到下一个属于自己的爱情世界里(顽强自信,择机再战)。

  D、秀场如“考场”:可以让企业经营者得到一份真实的综合考评成绩单。老板看到这份真实答卷后,将不再轻易“自卑”,也不敢随便“骄傲”。

  E、秀场如“浴场”:可以让顾客心目中过于神秘的企业,在浴场中勇敢暴露“隐私”,让顾客可以从一个全新的视角观察并了解企业,并且记忆深刻。

  F、 秀场如“游乐场”:可以让久未放松的您在市场的游戏中尽情的舒展身心,让员工真正体验工作的快乐。

  二、 战前筹备部分

  1、 活动主题:选题要以一个实际的商业目的作为思考方向,通常以盈利和形象宣传并行考虑。

  2、 活动时间:在有充分准备时间的情况下,尽可能安排在一个有最多参与者的时间进行。

  3、 活动地点:以商圈密集或步行人流较多的地点为佳。

  4、 活动内容:给顾客一个可信的优惠措施,给顾客一个产生消费冲动的理由。

  5、 主打套系:以前期平均消费额为基准,在上调或下浮额度不超过15%的范围内设定主打套系价格,套系内容应丰富。

  6、 可享优惠:优惠措施不要太多太杂,但必须要有在非活动期间无法得到的真正实惠。  

  7、 附带赠品:赠品越多越好,以突出实用和有新鲜感为选择方向,也应考虑成本因素。赠品最好是非影楼产品。

  8、 宣传渠道:常用传媒与秀场环境中临时产生的宣传媒介相结合,要做到区域覆盖。

  9、 人力调配:保证店内正常营业的情况下,尽可能更多安排员工去现场,必要时还可以临时招募兼职人员。

  10、 流程安排:预先做好流程计划和操作细则,并提前反复演练,做到娴熟、顺畅、周密、合理。

  11、 补救措施:至少有一个便于快速操作的补救预案,尽可能在原方案策划失败或情况突变时减少损失。

  12、 业绩任务:以预定目标平均分配给每个参战人员,做到目标清晰、任务明确。

  13、 奖惩办法:根据业绩任务设定合理的奖励及处罚方案,尽可能激发参战员工的积极性,同时又要体现出团队作战的重要性。

  14、 后勤保障:后勤人员将全力保障秀场的顺利进行,必要时可将其它工作滞后进行,一切后勤工作都要提前部署。

  15、战前培训:战前的模拟训练及针对性培训是非常必要的一个环节,将实战中的每个细节流程及战术应用技巧详解并强化执行,是成功的基本条件。

  16、战前动员:战前的动员大会或誓师大会,是激励员工的最有效方法之一;动员时应注意强调集体荣誉感、强化必胜的信念,甚至可以使用一些看似夸张的手段,只要能将士气调动到最高点即可。

  17、展品包装:传统产品通过新颖的包装一样可以使顾客产生强烈的消费欲望,新产品更应该注重包装的完美性,秀场中所展示的产品应注重视觉效果和价值的体现。特殊的包装可以给商家提供更多具有说服力的卖点,同时展品的摆放布置也应考虑到操作便利性。

  18、形象要求:色彩搭配、服装饰品、化妆造型、礼仪姿态、语言风格、现场音乐等方面直接影响着顾客对企业的信任程度,因为整体形象是团队素质的直接体现。

  19、展区规划:秀场的布局与规划直接影响着进客量和成交率,合理规划的展区应具备实用、舒适、便利、畅通等特性。在不同视角下,展区都应具有强烈的视觉吸引力。

  20、 表演定位:根据企业的市场定位选择不同的表演风格,根据消费者的欣赏水平和兴趣方向选择不同的表演内容。

  21、 演出排练:为了保证演出效果,在演出前最好进行预演排练;尤其对模特的化妆造型、服装搭配及所用道具要提前准备好。

  22、广告设计:一切广告宣传都将以突出活动特点为目的,增加广告的震撼力是我们的首要任务。设计广告时还要考虑到行业中的雷同因素,最好选择专业的设计人员。

  23、 广告周期:一般在秀场开始前的三至五天集中发布广告;提前一周以上时间发布广告将造成资金浪费,且效果不佳。

  24、公关事宜:工商、公安、交警、市容、市政、环保、公证处等政府机关的相关许可,各新闻媒体的支持,场地使用及供电方面的接洽,现场施工和演出单位等方面的公关事宜要提前办理好。

  25、安全防范:秀场上经常会出现因人多而造成的安全隐患,比如拥挤、踩踏、哄抢等;还要注意防火、防盗、防风、防雨、用电、舞台搭建、食品卫生等安全防范工作。

  26、健康保护:注意做好员工的防暑、防晒、防疲劳、防过敏等预防工作并配备常用药品,还要保证休息时间并采取必要的措施缓解咽喉及脚部的疲劳。

  27、引客培训:引客入座是秀场的关键工作,通常由小蜜蜂(兼职大学生)或内部员工来完成。在战前要对引客入座人员做系统培训,将引客要领及特殊技巧和说辞教给他们,并给他们制定明确合理的奖金制度。

  28、跟踪市调:在秀场开始前的一个月、两周、一周、三天和秀场开幕当天进行有效的市场调查和跟踪分析,将有助于提高秀场成功率,并能对同行业的市场竞争进行有效的战术攻击。

  29、 责任分工:将一切工作分配给具体责任人,每个人可以根据个人能力完成相应的工作,避免了消极怠工或推诿扯皮。

  30、时间计划:在战前筹备开始时,就做出一个详细的工作进度计划,将所有的筹备工作以倒记时的方式进行,最后在秀场开幕的前两天进行验收检查。

  31、 音响设施:无论哪种秀场,音响设备都尽量选择质量好一些的,尤其是无线麦克风及远程音箱的音质要很好才行。

  32、 灯光效果:在室内或夜晚做秀时,需要有足够亮度的灯光照明;特殊情况下还要有一些效果灯具的配合,但是不要忽略了电路负荷因素。

  33、 音乐选择:根据客流及现场气氛选用不同的音乐,一般选用节奏感较强的音乐(迪士高或摇滚),当然也需要流行乐及轻音乐的配合。

  34、 播音主持:专业的广播员或主持人,可以有效的调节现场气氛;但是再好的主持人也需要有一套完整的解说词来配合。

  35、通讯工具:为了保证与店内或领导的联络畅通,最好设置一部专用电话;如果现场每人配备一部对讲机,并通过有线耳机(带话筒)进行联络当然更好。

  36、 交通运输:布展和撤展的车辆安排、使用时间和行车路线都应预先考虑,员工、顾客及演员的接送最好由专车负责。

  37、 样品展示:各种产品都需要按不同工艺和尺寸进行展示,最好有统一的展台摆放;样本的数量至少要达到接单桌数量的二倍。

  38、接单工具:价格表、活动说明书、宣传单、预约单、名片、计算器、便签纸、两支笔、手机、喉宝等工具是门市接单的必需品,如果加上一些糖果或小礼品会更好。

  39、 财务准备:财务人员将所需票据、印章、表格、验钞机等工具准备好,同时要安排专人负责现场收银。

  40、 团队编组:将参战人员分成若干战斗小组,在保持实力均衡的前提下,进行小组间的业绩竞赛,以此增加业绩冲高的可能性。

  41、游戏准备:在现场人气不旺或是员工疲惫时,我们可以通过组织员工做游戏或跳舞(兔子舞、恰恰舞都很适合)的方式,调动大家的积极性;但是在战前一定要将游戏规则或舞步教会全体员工。

  42、 手势暗语:为了便于员工沟通,避免顾客了解太多企业内部信息,我们可以在战前约定一系列手势或暗语,使工作更加便捷高效。

  43、 形象标志:为了体现企业文化,也为了便于现场管理,可以给员工配发统一的标志物。如:帽子、胸牌、领花、外套、绶带等。

  44、 投资预算:做出秀场活动的整体投资预算,有助于控制成本开支,同时也可以有效的掌握利润率。

  45、 风险系数:认真分析可能导致活动失败的所有原因,并根据经验和实际情况预测风险系数,以此判断秀场的成功机率并做出最后调整。

  46、信息保密:在当前激烈的市场竞争环境中,企业机密成为众商家严加保护的对象,秀场信息自然也是对手们刺探的重点。所以秀场筹备工作应该低调进行,并尽量延后向员工宣布活动时间和地点等重要内容。

  47、 优势对比:战前将对手们的优势和自己的强项进行对比,分析顾客的需求和消费心理,以便在秀场上有选择的突出自己的优势、回避劣势。

  48、 活动说明:在活动的前一天举行秀场活动说明会,向员工讲解本次秀场的活动重点,并要求大家对操作细节了如指掌。

  49、庆功宴会:提前将庆功宴准备好,即使失败,宴会也要如期举行。“没有功劳也有苦劳吗!”犒赏三军只为不失斗志,如此激励,下一次一定转败为胜。

  50、干部讨论:在活动的前一天,当所有筹备工作结束后,公司的各级干部应集中开一次讨论会,再一次详细检查筹备工作中是否存在漏洞,并讨论解决方案或应急措施。

  三、秀场实战部分

  1、 开场气氛:开场时一定要有轰动的气势,尽一切可能将人群吸引到展区来(劲歌劲舞、摇滚乐、礼炮、舞狮、热气球、抛洒礼物等)。

  2、 门市布位:将有秀场经验或接单能力较强的门市布放在展区入口或外围。

  3、 支援小组:以一个强手带一个弱手的方式,将门市分为若干个小组,相互支援以降低失单率。

  4、蜜蜂布位:将小蜜蜂(引客入座人员)按客流方向均匀分布在展区周围,小蜜蜂的活动范围不可以超出展区之外50米的距离(30米之内较合适)。

  5、音响控制:音箱朝客流较多的方向摆放,但是音量不要太高,以免造成顾客反感;播放的音乐要尽量清晰悦耳,尽量适应青年人喜好。注意不要影响到门市谈单。

  6、 小礼引客:可以让小蜜蜂手里拿一些小礼物,吸引顾客进入展区接受咨询后,无论订单与否都将小礼品送给顾客。

  7、现场表演:客流少时可以通过表演吸引顾客,客流多时不要因为表演影响了门市接单。人少时可以做一些互动游戏来拉长顾客停留时间,人多时可以表演一些反响强烈的节目以拉起高潮。

  8、广播宣传:广播员可以不停的播报本次活动的重点内容,以便让更多的顾客产生兴趣前来咨询。播音员的语速不要太快,语调要优美,尽量说普通话(一男一女最好)。

  9、 假客占桌:在顾客未满时,由员工或小蜜蜂着便装坐在展区内冒充顾客,确实会带动人气的提升,但要演的逼真且经常轮换才行。

  10、喜讯快报:当有顾客订单时,广播员将这个喜讯快速播报给现场的所有顾客,同时所有员工一起恭喜(鼓掌、欢呼、吹哨子等)这对新人;虚虚实实反复播报,在增加员工的积极性和自信心的同时,也刺激了正在谈单的顾客,加快了订单速度。

  11、战术应用:企业主管或门市高手要经常在接单现场配合接单手,了解他们的不足并教他们如何运用战术技巧,必要时还要"演戏"配合,以便促成签单。

  12、 收银方式:秀场上的收银工作由专人负责,但是收银员要在展区内走动(不要坐在固定的收银台上),以便配合接单手提高工作效率。

  13、礼品发放:现场发放的礼品由专人控制,顾客领取时要登记签字,以免发生丢失或混乱。顾客领过礼品后,最好由广播员致以祝贺,这样也能扩大影响力且增加活动可信度。

  14、 小惠留客:当客人较多无法照顾周全时,可以先让给顾客一些小礼品或糖果、饮料等,以此延长顾客的停留时间。

  15、 环境调整:根据现场气氛随时调整环境布局,尽量给顾客提供一个舒适的咨询空间,尤其要注意减少音响的干扰。  

  16、 战果通报:定时通报业绩情况(可以播报一个假数字),以此加强顾客的消费冲动,同时也能增强员工的自信心。

  17、制造高潮:有意制造一些高潮,带动顾客的从众心理,使顾客减少犹豫时间,快速订单。同时也能引起围观顾客的好奇心,使其有勇气进入展区探个究竟。

  18、频繁走动:现场的工作人员可以经常在展区内走动,这样可以给顾客一个工作繁忙或是人气很旺的假想,也可以使员工保持亢奋的精神状态。

  19、人人互援:在秀场上的每个人,不分职务和岗位,都可以为同事提供援助,并不是只有主管或是门市精英才可以向他人提供援助;只要用心思考,其实我们可以在很多方面找到机会去援助同仁。

  20、宽慰鼓励:在某些员工接单失败或业绩不理想时,主管及同仁应该主动帮他减轻思想包袱,给予必要的宽慰和鼓励,在稳定心态的同时,更能增强团队凝聚力。

  21、身先士卒:领导应时刻奋战在活动一线,并且自始至终带领员工去迎战困难,这样才会使基层员工更加信服主管、更加愿意为企业贡献力量。

  22、信息反馈:实战中要注意搜集顾客对活动内容的兴趣重点及其它需求,还有顾客的意见和建议,汇总后及时向上级反馈,以便为临时改变战术提供信息保障。

  23、 经验交流:现场各工种小组都应定时进行经验交流和教训总结,以求提高效率、增加业绩、避免资源浪费。

  24、阶段休整:适当的休息有助于缓解身心疲劳,一味的坚持奋战不利于业绩冲刺,尤其是连续几日的活动,更应该每天有计划的安排员工适当休息,这也是心态调整的必要辅助条件。

  25、 餐饮条件:餐食标准应高于平时员工餐的标准,有条件的应该增加水果、冷饮、高蛋白质食品及高维生素食品。

  26、立拍顾客:现场预约并立即拍照的顾客,通常因为人力缺乏或流程混乱而导致服务品质下降,所以要尽量少安排顾客在活动期内拍照,尤其是立拍顾客。

  27、 临时奖励:对业绩突出或是贡献较大的员工和小蜜蜂,要随时嘉奖;以此带动员工的竞争心理,也是维持较高士气的好办法。

  28、蜜蜂帮教:员工应与小蜜蜂保持良好的沟通,同时应对小蜜蜂存在的问题及时纠正,并将自己的经验教给他们,因为帮助小蜜蜂就是帮助自己。

  29、 蜜蜂管理:专人管理小蜜蜂,除了清晰记录业绩外,还要监督小蜜蜂是否有舞弊行为,并对一切违纪行为严肃查处。

  30、 当日总结:每天活动结束时都要将一天的工作情况进行客观总结,尤其要对第二天的工作加以部署;表彰和奖励最好也能当日兑现。

  31、 细节服务:设立专门的服务组,提供周到细致的服务,可以减少接单手离开顾客的次数和时间。

  32、 环境卫生:现场的垃圾废品要统一处理,尽量保持环境整洁,对顾客的遗弃物也要负责清理(尤其是传单)。

  33、演员管理:演员大多数是外聘的,但也是最难管理的。演员管理不善可能会引来不必要的麻烦或是影响演出效果,所以签约管理是最好的方式。

  34、 收场时间:依照客流量决定收场时间(提前或延后),而非按固定的时间教条执行;这样使秀场活动更具人性化和可操作性。

  35、 物件整理:秀场的大小物件十分杂乱,每天撤展时要由专人负责清点核查,有时还要注意夜间看护等细节。

  四、秀场过后的延续部分

  秀场结束后还有很多工作要做,比如说拍照顾客的客量安排、产品供货、人员休息等,都需要我们妥善安排。另外还要调整近阶段的市场行销战术,必要的情况下还要再次设计活动方案,择机再战。

  以上是我在实践中总结的一点经验,如果觉得太多,也可以用一个字代替——“细”!只有将秀场做细,才会获得全胜;否则纵然有再好的企划案也收效甚微。

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